头条 headlines
您现在的位置:首页 > 头条 > 北京链家“五星经纪人”党晶晶:不被“格式化” 讲求“方法论”

头条

北京市信息消费节系列活动之丰台区数字化赋能中小企业行活动正式启动 北京市信息消费节系列活动之丰台区数字化赋能中小...

2020年9月21日,由北京市经济和信息化局、北京市商务局、丰台区政府联合主办,丰台区科学技术和信息化局...

  • 长城物业助力宝策大厦成为“亚投行”选址首选

    项目信息 宝策大厦坐落于天津市滨海新区于家堡CBD核心区域,总建筑面积10.71万平方米,是一个具有国际化商业文化氛围的现代商业楼宇。目前宝策大厦主要入驻机构包括亚洲基础设施投资银行、天津滨海新区行政审...

城事

北京工业企业逐步复工复产 未报告确诊病例和疑似病例 北京工业企业逐步复工复产 未报告确诊病例和疑似病例

在北京市新型冠状病毒肺炎疫情防控工作新闻发布会上,市经济和信息化局副局长孔磊介绍,2月10日以来,本...

财经

知名风投与鱼海堂签署战略合作 知名风投与鱼海堂签署战略合作

9月22日上午,上海知名投资公司确定投资1000万美金入股福建鱼海堂贸易有限公司的腕美表现项目,企业双方...

北京链家“五星经纪人”党晶晶:不被“格式化” 讲求“方法论”

发布时间:2020/08/06 头条 浏览:44

在日前贝壳“星光经纪人”评选中,北京链家12位优秀代表从近2.4万名北京链家经纪人中脱颖而出,荣膺代表最高荣誉的“五星经纪人”称号。来自北京链家京北事业部东城大区的M10店经理党晶晶也是其中之一。

翻开党晶晶的履历,8年开过200+单,常年稳居荣誉榜,首届九位数俱乐部成员……然而,在这位看起来“开了挂”的职场精英背后,也曾有过“转买卖后连续半年不开单”低潮期。这位五星经纪人如何逆袭收获快速成长?她又有哪些不为人知的成功秘籍?

 

最不像房产销售的人 转买卖半年不开单

党晶晶曾被客户评价为“最不像房产销售的人”,这是因为,在大众的认知里,房产销售不仅是聊天专业户,还具备很强的销售目的性。而党晶晶性格内向羞涩,服务的客户换房周期较长。

党晶晶选择进入这个行业,起初只是把这份工作当成北京的入场券。当年她考研失败,心仪工作难找,恰巧碰上链家校招末班车。党晶晶被宣讲人的商业范儿所吸引,便跟同学结伴加入。

“还以为是坐办公室的”,工作内容与预期大不相同。党晶晶寻思着先谋生,为备考会计资格证做准备,以此寻求更理想的工作。

在链家,新人一般选择从租赁做起,因为租赁对新人包容度高,收入也有一定保障。半年后,党晶晶的业绩趋于稳定,但没有增长就没有兴奋点,领导察觉出她“有些疲了”,建议她“转换赛道转买卖”。然而,新赛道不如预期美好,反而陷入困境。党晶晶连续半年不开单,客户流失严重。

正当党晶晶心灰意冷,决定离职之际,单子主动找上门。这位客户已经维护了半年多,因为怀二胎把买房提上日程。

第一单买卖,给党晶晶带来了意想不到的成就感,也激发出她汹涌的斗志,她发觉开单并不难。之后的每天,党晶晶开始梳理客户资源,总结工作方法。在接下来的半年里,党晶晶积极主动和客户聊需求、约带看,业绩突飞猛涨,一举冲进2015年的精英社。

 

不被“格式化”的经纪人 找对方法最重要

如今,党晶晶已经进入这个行业8年了,她最终用成绩证明了自己,并且探索出一套独特的作业体系,没有被格式化。在党晶晶看来,自己之所以能取得如此优异的成绩,离不开方法论的加持,找对方法的努力,比什么都重要。

不要被客户表面说的话所迷惑,而应该思考要求背后的真正目的,这是党晶晶摸索出来的方法之一。“

话少”是党晶晶的劣势,但也可以转化为“优势”。在她看来,与其滔滔不绝地说,不如花更多精力听客户怎么说。“客户说的每一句话都有重点,要从话语中找重点”。

党晶晶曾经接待过一位客户,带看之前,客户就表示明确拒绝90年代以前的房子。党晶晶根据预算及需求推荐,形成带看,发现客户看房时,多次提到对环境的不满。这让党晶晶意识到,楼龄表层因素,客户真正关心的是环境。于是推荐了一套小区经过改造,环境却不输90年代后老房子。果然,客户看完很满意,顺利成交。类似这样的单子还有很多。党晶晶认为,客户很少能直接说出真正的需求,需要经纪人具备敏锐性。

学会通过场景化的描述打破认知壁垒关键时刻,还得学会分解需求,找到最优解,这是党晶晶摸索出来的方法之二。

看上去柔弱的党晶晶,在选房这块却很“硬气”。党晶晶认为,隔行如隔山,客户容易被表面所限制。因此,若是房源优质,性价比高,即使客户不感兴趣,党晶晶也一定会引导客户看房。基于对房源及格局改造的了解,党晶晶还会通过场景化的描述,分享相似房源的装修风格等,帮助客户跳脱出固有思维,以更客观的角度审视房子。

党晶晶服务的东城是学区属性,客户买房大多是为了孩子上学。党晶晶深耕东城大区多年,对学校情况了如指掌。她曾接待过一位客户,需要先卖后买,对学校有明确需求。党晶晶根据需求匹配房子,带看过程中,客户反复提到对社区环境干净度的重视,加上她了解到,客户曾多次委托同业带看,看房都局限在本区域。党晶晶意识到问题所在,客户既有学区需求,又放不下对环境的执念。

于是她跳出思维限制,决定匹配其他划片小学的房子,先是客观分析两所小学优劣势,待客户转变认知后,再推荐房子。客户看完第一套房子,惊讶地表示,“这里还有这么好的小区啊,我从来没看过。”随后,客户打电话要签约定下来。

慢就是快 90%单子来自老客户

党晶晶的回头率和转介绍率都很高,客源基本来自老客户。但她的很多作业方式,却有些“与众不同”,比如她从不追求“快节奏”的成交。

党晶晶深感北漂买房的不易,即使客户已经有签约的想法,党晶晶也会建议再多看看,综合衡量出最优。她会结合客户情况,衡量节奏的快慢,在这过程中寻找业主和客户之间的平衡点,让业主和客户双方都不吃亏。

短期来看,拉长战线并不稳妥,但是长期来看,是一件明智的选择。

今年,“多校划片”、“六年一学位”学区政策出炉,很多人急了,生怕赶不上末班车。当时是5月底,党晶晶则建议多看,6月中旬也赶得上政策的末班车。她的目的很简单,在时间允许的情况下,希望客户买到更称心如意的房子,而不是一时冲动,过后后悔不已。

在党晶晶看来,长期磨合更容易拉近彼此的距离,也更容易建立感情。放缓成交节奏,既能让客户冷静选到更合心意的房子,也能更好地建立信任壁垒。党晶晶今年成交的90%单子都来源于老客户,无一不是源自信任。

 

党晶晶没有想到,一个当初她不看好的职业,能够改变自己的人生走向。如今,她已经在北京扎下根,业务水平长期保持高位,还在链家遇到了自己的爱人,爱情与事业双丰收。她对行业的认知也在逐渐升级,不仅常驻荣誉榜单,还经常作为优秀代表出国交流。

如今,面对获得的众多荣誉,党晶晶并没有停止进步的脚步,依托强大的自驱力和方法,寻找更大的突破口。在她心里,已经把经纪人当作一门终身职业对待,秉持着更美好的居住理念,具备看长和做长的能力。

姓 名:
邮箱
留 言: